W tym artykule naszego bloga omówimy definicję Revenue Management’u w branży hotelarskiej. Dodatkowo powiemy kilka słów o historii Revenue Managementu oraz zajmiemy się podstawami zarządzania przychodami i dochodami.
Co to jest Revenue Management?
Revenue Management (lub jak to woli Yield Management) czyli zarządzanie przychodami jest podstawą rentownej działalności hotelarskiej, opiera się na 5 zasadach, polegających na sprzedaży: „właściwego produktu, właściwemu klientowi, we właściwym momencie, za właściwą cenę, właściwym kanałem dystrybucji”.
Kim jest Revenue Manager?
Revenue Manager (RM) to innymi słowy analityk biznesowy lub strateg ds. przychodów ukierunkowany na optymalizację wyniku operacyjnego firmy.
Przy zmiennej sytuacji ekonomicznej, rosnących kosztach stałych, narastającej/silnej konkurencji, coraz bardziej świadomym kliencie, wyhamowaniu cen za pokój oraz niemożliwym do przewidzenia, ciągle zmieniającym się popycie dobry RM jest kluczową osobą w obiekcie hotelowym od której zależy wzrost rentowności. Można powiedzieć, że obecnie Revenue Manager w hotelarstwie jest postrzegany jako najlepiej zwracająca się inwestycja, która zwraca się dużo szybciej niż jakakolwiek inna inwestycja w hotelu.
Revenue Management - trochę historii
Praktyka Revenue Management (RM)- lub – Yield Management (YM) pierwszy raz pojawiła się na początku lat 70-tych w branży lotniczej, która odniosła wielki sukces dzięki umiejętnemu wykorzystaniu swoich zasobów w połączeniu z zarządzaniem cenami.
Wynalezienie jej wiązało się ze zjawiskiem deregulacji lotnictwa cywilnego i wejściem na rynek tanich linii lotniczych. Gwałtowny wzrost podaży usług przewozowych oraz relatywnie ograniczone w krótkim czasie zasoby miejsc w samolotach poszczególnych linii lotniczych, zwróciły uwagę na zagadnienie maksymalnego wykorzystania posiadanego potencjału transportowego. Zastosowano segmentację rynku pasażerów ze względu na preferencje zakupowe oraz wrażliwość na cenę. Rozpoczęto różnicowanie cen w zależności od czasowego wyprzedzenia zakupu w stosunku do terminu realizacji usługi oraz od standardu oferowanej usługi (klasa biznes czy klasa ekonomiczna).
Do hotelarstwa technika ta zaadaptowana została dopiero pod koniec lat 80-tych i mimo swojej krótkiej historii znacząco rozwinęła się.
Dzisiejsze podejście do Revenue Managementu, co zrozumiałe różni się zdecydowanie od tego sprzed 30 lat. Zmiany w zasadach zarządzania dochodami, strategii ustalania cen, zarządzania kanałami sprzedaży, alokacji zasobów oraz wykorzystania nowoczesnych technologii i informacji odnoszące się do Revenue Managementu na nowo zdefiniowały tę dziedzinę, która stała się obecnie jednym z najbardziej znaczących aspektów strategii operacyjnej hoteli.
Z biegiem czasu wiele innych branż zaczęło wykorzystywać RM w podobny sposób, głównie po to, aby wykorzystać możliwości wynikające ze wzrostów i spadków, stosując różnice cenowe i segmentację. Inne gałęzie gospodarki, które przyjęły koncepcję zarządzania przychodami, obejmują m.in.:
- Wypożyczalnie samochodów
- Korporacje taksówkowe
- Kolejowy i morski transport pasażerski
- Teatry i kina
- Restauracje
- IKEA (oferująca niższe ceny w okresach najmniejszego ruchu)
- Giełdy maklerskie
- Kasyna
Co sprawia, że hotele są odpowiednie do stosowania Revenue Management’u?
Praktyki zarządzania przychodami wymagają skutecznego stosowania następujących cech, które są nieodłącznie obecne w branży hotelarskiej.
- Stała pojemność (hotel ma tylko ograniczoną liczbę dostępnych pokoi)
- Produkt łatwo psujący się, co oznacza, że ten sam pokój może być sprzedany tylko tego samego dnia (tj. jutro jest inny dzień, co oznacza, że produkt zasadniczo „zepsuł się”)
- Wysokie koszty stałe i niskie koszty zmienne
- Produkt może być dowolnie wyceniony
- Popyt ewoluuje (pory roku, weekendy a dni powszednie, święta, eventy itp.)
- Produkt można sprzedać z wyprzedzeniem
- Rynek można podzielić na segmenty (np. Grupy, Goście indywidualni, biznes, leisure itd.)
Dlaczego Revenue Management jest tak ważny?
Revenue Management zakłada, że tą samą usługę można sprzedać w różnych cenach, różnym klientom, w różnym czasie i różnymi kanałami dystrybucji osiągając w ten sposób maksymalnie wysoki przychód ze sprzedaży.
Revenue Management pomaga przewidywać popyt konsumencki w celu optymalizacji dostępności i cen aby maksymalizować wzrost przychodów. Celem RM nie jest sprzedaż pokoju dzisiaj po niskiej cenie, aby jutro sprzedać go po wyższej cenie. Revenue Management to także sprzedaż pokoju po niskiej cenie, jeśli nie spodziewasz się wyższego popytu; to maksymalizacja ceny w sezonie wysokim i maksymalizacja sprzedaży w sezonie niskim.
Revenue Management to zatem koncepcja, która nie tylko maksymalizuje przychody w okresach dużego popytu, ale także pomaga stymulować popyt w wolniejszych okresach, unikając jednocześnie kanibalizmu cenowego. Umiejętne, dynamiczne zarządzanie stawkami cenowymi i dostępnością pokoi z wykorzystaniem odpowiednich informacji o rynku i danych historycznych pozwala uzyskać zdecydowanie wyższe wskaźniki niż przy stosowaniu stałych, jednolitych cen. Odpowiednio przygotowana i skutecznie realizowana strategia skoncentrowana na działaniach długo i krótkoterminowych daje spektakularne efekty.
Podsumowanie
Wyzwaniem i potencjalną barierę dla rozwoju i zyskowności hoteli może jednak stanowić brak kompetencji z zakresu efektywnego zarządzania przychodami i sprzedażą a zarazem (mimo rosnącej świadomości potrzeby zatrudnienia Revenue Managera) brak wykwalifikowanych pracowników, wyspecjalizowanych w Revenue Managemencie, gdyż jest to w Polsce jeszcze stosunkowo nowy zawód (od nieco ponad 10 lat) oraz zbyt duże koszty zatrudnienia pracownika na wyłączność.
Na polskim rynku wciąż jest niewielu Revenue Managerów a znalezienie doświadczonego RM jest dziś trudniejsze niż znalezienie General Managera.
Odpowiedzią na te problemy jest revroom ze swoją usługą zewnętrznego revenue managera (outsourcing RM). Skontaktuj się z nami i dowiedz się jak możesz zwiększyć swoje dochody z biznesu hotelowego dzięki revroom.
Related Posts
